6. Het persoonlijke netwerk

Kijken we nog eens naar dat wereldbekende ezelsbruggetje van de vier P's: produkt, prijs, plaats en promotie. Gezien vanuit de Kleinschalige Marketing vraag je je dan af waar je de persoon van de onderneemster in dat rijtje moet onderbrengen? Zij is immers degene om wie het bij Kleinschalige Marketing draait.
Eigenlijk is de kleinschalige onderneemster zelf het produkt. De klant kijkt eerst naar jou: Wie ben jij? Wat heb jij te bieden? Pas daarna kijkt hij naar de aanbieding die je in je handen hebt.
De prijs wordt dan je zelfrespect: Wat ben je waard in je eigen ogen? Heb je een reële kijk op wat jijzelf en je produkt waard zijn?
De vierde P, die van promotie, is ook herkenbaar: Kun je overbrengen wat je te bieden hebt en voor welke prijs? Komt je aanbod over bij de juiste mensen?
De derde P, die van plaats of distributie, lijkt niet zo gemakkelijk te vertalen. Er is geen keten van winkels of filialen. Er zijn geen vaste kontrakten met allerlei tussenpersonen. Hoe zit dat dan wel bij een kleinschalige onderneemster? Zij heeft een persoonlijk en zakelijk netwerk van relaties, familie en vriendinnen waarmee haar "aanwezigheid" wordt gerealiseerd. Dit netwerk is als het ware het geheel van aan- en afvoerlijnen van informatie, van het produkt en van de promotie.

Dit verklaart waarom bij de Kleinschalige Marketing de persoon van de onderneemster en haar netwerk zo belangrijk zijn.
Hoe kom je nu aan zo'n persoonlijk netwerk en hoe netwerk je in je eigen netwerk? Heb je het misschien al, en gebruik je het al volop? Daarover gaat het in dit deel over Netwerken.

Loketrelaties of "echte"?
In onze moderne maatschappij zijn de zakelijke relaties erg verstard. Voor de werkneemster in loondienst is er een scherpe scheiding tussen zakelijke relaties - met de chef, met de werkgeefster, met de klanten - en persoonlijke relaties. Pas na vijf uur zijn er de vriendinnen en de intieme relaties. Ook verder in onze (werkneemsters-)maatschappij rekenen we steeds meer op geïnstitutionaliseerde relaties of "loketrelaties": belastingdienst, PTT, Consumentenbond, Kamer van Koophandel en vele andere "loketten" waarvan je precies weet wat je er moet halen of brengen - en waar je "recht" op hebt.

Het zelf leggen van nieuwe verbindingen - en daarop vertrouwen voor je overleving - is onbekend en maakt onzeker. Kleinschalig ondernemen betekent echter persoonlijk met klanten, opdrachtgeefsters en kollega's omgaan. Daarbij wordt het persoonlijke en het zakelijke overhoop gehaald. Dat is nieuw. Wij zijn meestal opgegroeid met loketrelaties.
De kleinschalige onderneemster moet het spel met relaties, het netwerken, opnieuw leren. Opnieuw, want netwerken is al oud. Het is onze oudste sociale uitvinding, ouder dan de geschreven taal.

7. Netwerken

Wat zijn netwerken? Wat is netwerken?
Het woord netwerken is zowel een zelfstandig naamwoord als een werkwoord.
Als zelfstandig naamwoord zijn netwerken een alternatief voor bureaucratische organisatiestrukturen. Zij kunnen de vorm aannemen van een vaste club zoals de Rotary of een "business club".
Voorbeeld: "De maffia is een ondergronds netwerk". Of: "ik heb mijn netwerk op de muur getekend."
Ook een los-vaste "organisatie" van bijvoorbeeld postzegelverzamelaarsters, die elkaar op een vast punt op een vaste tijd treffen, zou je een netwerk kunnen noemen. Dat geldt ook voor de vaste vriendinnen die je in je kroeg ontmoet.

Netwerken als werkwoord is het opbouwen, het onderhouden en het afbouwen van je relaties. Het is ook vragen stellen, het uitwisselen van nieuwtjes, geschenken of visitekaartjes, en natuurlijk vooral het "gewone" zakendoen. De beste manier om een netwerk te onderhouden is het gewoon gebruiken. Ruilen is daarbij een belangrijk concept. Gelijkwaardige ruil is de beste bouwsteen van menselijke relaties.
 

DOORBELNETWERK Een vrouwenkoor in de kop van Noord-Holland overkomt het wel dat repetities op het laatste moment niet kunnen doorgaan op de afgesproken tijd en plaats. De organisatrice hoeft dan maar enkele mensen te bellen en in de kortste keren is het hele koor van 51 leden geïnformeerd. Niemand hoeft meer dan drie telefoontjes te doen.

Netwerken als werkwoord is de kunst om patronen in de wereld te ontdekken en daarin nuttige verbindingen te leggen voor jezelf en voor anderen. Je hebt alleen maar een paar basisregels nodig; plus de overtuiging dat het een zinvolle bezigheid is.

Organisaties zonder struktuur
De nieuwe belangstelling voor het oude fenomeen netwerken ontstond in de jaren zestig rondom verschillende succesvolle emancipatiebewegingen. Met name Black Power en de Pinkstergemeente trokken de aandacht van onderzoeksters. Beide groepen hadden een losse, gedecentraliseerde, gesegmenteerde en onbureaucratische organisatie. Onderzoeksters beschreven het als: Een slecht geknoopt visnet met mazen en knopen van verschillende grootte, met allerlei direkte en indirekte verbindingen. Voor conventionele onderzoeksters hadden deze organisaties geen structuur.

Netwerken, als werkwoord, kwam verder in de belanstelling als onderdeel van de zelfhulptrend. Deze trend ontstond toen in het begin van de zeventiger jaren de overheid, en de bureaucratieën in het algemeen, de hun toegewezen taken moeilijk of niet naar behoren konden uitvoeren. Het falen van de hiërarchische

struktuur bij het oplossen van maatschappelijke problemen dwong mensen met elkaar te overleggen. Dat was het begin van kleinschaligheid en het nieuwe begin van netwerken als werkwoord.
Voor de kleinschalige onderneemster is deze strukturele terugkeer van netwerken slechts van belang als decor van haar eigen netwerk. Hoe kom ik aan informatie? Hoe verkoop ik mijn spullen en diensten? Hoe wordt mijn naam op de juiste plaatsen en momenten genoemd? Hoe kom ik aan die geheimzinnige R van Relaties? Het mag dan de oudste sociale uitvinding zijn, toch blijft de vraag of ik dat alsnog kan leren.
 

AKTIENETWERKEN In een bedrijf was het de gewoonte dat werkneemsters, als zij in verwachting waren, ontslag namen. Toen Annette in verwachting raakte wilde ze blijven. "Zijn er problemen te verwachten? Wie kan mij helpen als het doorbreken van die 'gewoonte' moeilijker wordt als het lijkt?" Een collega stelt een huiskamerbijeenkomst voor en begint te bellen. Binnen 10 dagen zitten een dozijn vrouwen bij elkaar en praten alle juridische, emotionele en praktische zaken door Annette is geïnformeerd. Het netwerk is opgeheven, maar ze weet wie ze kan bellen voor hulp. Desnoods komt het hele "net" weer bijeen.

Hoe doe je dat nu praktisch?
Om te beginnen een heel praktisch advies. Maak naast je gebruikelijke kaartenbak, opschrijfboekje of PC een eenvoudige set kleine kaartjes waarop alleen de voornaam van de relatie staat. Liefst kaartjes die net zo lekker schuiven als patiencekaarten. Het gaat om "warme" kontakten; dat wil zeggen mensen die je kent maar die jou ook enigszins kennen. Je kunt er vrij gemakkelijk een eenvoudige informele dienst van krijgen; hetzij op krediet, hetzij in ruil voor een wederdienst. Zo'n dienst kan bestaan uit het noemen van enkele telefoonnummers uit je eigen netwerk of een steuntje om een "koud" kontakt wat "warmer" te maken.
 

PROMOTIENETWERKEN Ghislaine geeft een kursus "Beter Leren Studeren" voor studerenden van 14 - 24 jaar. De kursus duurt anderhalve dag, is erg effectief, maar de werkwijze en het effect is niet goed vooraf uit te leggen. De promotie steunt daarom vooral op mond-tot-mond reklame door ex-deelneemsters. Zij geeft aan deelneemsters enkele kaartjes mee met haar naam en telefoonnummer: Het doorvertellen wordt nu ondersteund met een kaartje dat eveneens kan worden doorgegeven.

Maak er vervolgens een gewoonte van om bij iedere vraag deze kaartjes even door te nemen: Aan wie kan ik dat het beste vragen? Wie zou iemand kennen die ... ? Leer denken in netwerken! (als werkwoord!) Het is ook praktisch om je eerst precies af te vragen wat je wil weten, hebben of verkopen. In die noodzakelijke ik-fase worden al veel problemen helder. Je netwerk is er niet voor vragen die voortkomen uit eigen oppervlakkigheid of gemakzucht. Het netwerk ontstaat al netwerkend en wordt ook zo onderhouden. Intelligente, nuttige en interessante vragen zijn - in tegenstelling tot oppervlakkige - opbouwend en smeren het netwerk. Speel ook van tijd tot tijd een soort patience met de kaartjes. Maar er een "sociale kaart" van jezelf van, een soort spinneweb met IK in het midden. Waar zitten de echte informanten? Waar zijn mijn pleitbezorgsters om andere, minder toegankelijke, informanten te benaderen? Kijk eens hoe je je netwerk kunt uitbreiden of toegang kunt krijgen tot andere netwerken, want iedereen is het middelpunt van haar eigen netwerk.

Netwerken voor verschillende toepassingen
Voor de kleinschalige onderneemster lijkt alleen het verkoopnetwerk een rol te spelen. Dat is het netwerk waarmee je je produkt of dienst bekend maakt en levert. Toch is ook je informatienetwerk belangrijk. Het is tegenwoordig betrekkelijk gemakkelijk om aan grote stapels informatie te komen. Maar wie helpt je sorteren wat voor jou precies van belang is? Dat kan alleen maar door vertrouwde relaties; relaties die jou kennen en daarom kunnen zeggen: "Jij moet beginnen met..." En dan krijg je precies dat boekje of die paragraaf die voor jou op dat moment van belang is. Op die manier zorgt je netwerk dat je niet verzuipt in de informatiemaatschappij. Op die manier kunnen vertrouwde relaties je ook helpen als steunnetwerk. Ze vormen dan als het ware een vangnet.
 

WERELDNETWERK In 1979 waren holografie en lasers een stuk minder bekend dan nu. Enkele mensen in Eindhoven wilden een tentoonstelling maken van holografische kunst en hebben een (vage) toezegging voor geld. "Hoe kom je nu aan 'holografische kunst'?, wie is er mee bezig in de wereld?" Snel vinden ze vijf mensen in Nederland die - heel technisch, maar ook op heel verschillende terreinen - professioneel bezig zijn met lasers en holograf ie. Van holografische kunst hebben ze nog nooit gehoord ... Maar ze gaan bellen met de laboratoria waar ze zaken mee doen. "Kennen jullie iemand die ... ?" Na drie weken was er een lijst van 70 beschikbare holografische kunstobjekten. Het geld kwam pas na drie maanden. Maar dat was een ander netwerk.

Vaak heb je een idee of probleem dat je eens even door wilt praten. Kijk in je stapeltje patience-kaarten en vraag: Wie kan ik daarvoor opbellen in mijn steunnetwerk? En onthoudt: Intelligente, nuttige en interessante vragen smeren het netwerk meer dan oppervlakkige praatjes. Als je wil dat mensen je serieus nemen, begin dan zelf met mensen serieus te nemen. Als je mensen serieus neemt, dan geef je eigenlijk aandacht. Dat is een mooi begin van een ruil: beginnen met aandacht als inzet in de ruilrelatie.
Ruilen is de belangrijkste bouwsteen in menselijke relaties.
 

NETWERKNETWERK Toen deze hoofdstukken bijna klaar waren, zag ik dat het mij aan korte duidelijke voorbeelden ontbrak. Mijn hoofd stond er ook niet naar. Ik belde drie kennissen uit mijn netwerknetwerk met de vraag of ik ze de andere dag mocht terugbellen voor één of meer voorbeelden die kort en krachtig kunnen worden verteld. Dat lukte.

Leren netwerken
Zowel netwerken als ruilen zijn zulke elementaire menselijke bezigheden dat je ze niet zomaar opeens kunt leren: Je kunt alleen ontdekken dat je het doet en hoe je het doet. Van daar af kan je bewuste leerproces beginnen. Kijk hoe anderen het doen en al kijkend en vergelijkend ervaar je hoe je zelf netwerkt. De beelden die je op die manier opdoet zijn bovendien leervoorbeelden: Langzaam maar zeker bouw je er je persoonlijke netwerkstijl mee op. Hierboven zijn al een paar verschillende netwerktoepassingen genoemd. In een apart kader wordt het leggen van verbindingen met behulp van vijf regels voor alledag uiteengezet. In het volgende hoofdstuk wordt het netwerken bij de start "van idee tot aktie" behandeld. Netwerken speelt er op verschillende manieren een rol.

VIJF REGELS OM TE NETWERKEN Naast adviezen en theorieën waarover op haar tijd 's avonds of in het weekeinde moet worden gepeinsd, is er ook nog het handwerk van de dagelijkse netwerkpraktijk. Smith en Wagner van het "Office for Open Network" uit Denver, VS, maken een beroep van het leggen van verbindingen. Zij geven vijf eenvoudige regels van alledag die in het boekje met aardige voorbeelden worden toegelicht. Ze lijken wat op Algemene Sociale Vaardigheden en wijzen op valkuilen voor de aankomende netwerkster. Maar ook de gevorderde netwerkster kan er beter van worden. Regel een: Wees praktisch. Soms is een abstraherend antwoord het beste, de andere keer gewoon een direkt advies of een telefoonnummer Regel twee: Verveel niet. Dat gebeurt als je je blind staart op de informatie en de persoon met wie je spreekt over het hoofd ziet. Je kunt ook teveel helpen, dat is heel vervelend! Regel drie: Luister. Misschien is luisteren al genoeg en sticht nieuwe informatie alleen maar verwarring. Regel vier: Stel vragen. Ga pas antwoorden als een vraag je helemaal duidelijk is. Misschien weet de vrager meer dan jij te bieden hebt en hoor je oplossingen die je zelf niet had kunnen bedenken. Regel vijf: Vooroordeel niet. Als je niet open staat voor het onverwachte zal het ook niet gebeuren. Als je het vanzelfsprekende niet durft te tarten zul je nooit iets nieuws ontdekken. Het vanzelfsprekende is niet zo vanzelfsprekend als je dacht! Het gaat bij netwerken als werkwoord niet om wandelende vraagbakens en grote databanken, al spelen die wel een rol. Het gaat vooral om het leggen van verbindingen.

8. Netwerken bij de start

Het lanceren van een idee
Je hebt een idee voor een produkt, een nieuwe winkel of een sociaal initiatief. Je wilt dat gaan "ondernemen", maar, zoals gebruikelijk, staat niet iedereen juichend op je idee te wachten. En daar sta je dan. Kan netwerken hier helpen?
Iedereen met creatieve ideeën kent dit probleem. Graag zou je iemand hebben die het idee helemaal voor je organiseert, maar dan is het je eigen idee niet meer. In een bedrijf is er vaak een ideeënbus waar je het idee kunt droppen. Ook dan geef je je initiatief uit handen. Dit probleem heb je altijd. Of je nu een "verbeterde" koffieshop begint, of dat je rondloopt met een nog nooit vertoonde winkelformule in je hoofd. Het is een universeel probleem en jouw persoon en karakter is ermee verweven. Een echt recept ontbreekt dan ook. Toch heeft het zin om de fasen waar je doorheen gaat eens op een rijtje te zien. In sommige fasen heb je juist je sterke kanten, in andere kun je nog wat bijleren of daarvoor speciaal steun zoeken.
De beperkingen die je als initiatiefneemster ondervindt (zogezegd van je omgeving) leven ook in jezelf. Bij het nemen van een ongebruikelijk initiatief moet je dus ook altijd je eigen normen overschrijden. De allereerste eigenschap die daarvoor nodig is, is moed. Dat leer je niet uit een boekje, maar misschien wel van voorbeeldmensen uit je netwerk door goed te kijken. Verder moet je als initiatiefneemster een vrij objektieve kijk hebben (of ontwikkelen) op je eigen normen in relatie tot die van je omgeving. Ga je voor je omgeving te ver, dan zal je initiatief vastlopen in onwilligheid. Ben je te benauwd, dan blijft je idee onnodig op zolder liggen en blijf jij - onnodig - gefrusteerd achter. Voor het ontwikkelen van zo'n "vrij objektieve kijk" heb je je steunnetwerk nodig. Jouw "normen" kun je alleen maar leren kennen als je die regelmatig doorpraat met andere mensen. Maar vòòr alles moet je je eigen idee helder krijgen.

Alleen staan is essentieel
Netwerken en hulp van anderen lijkt, ook voor het helder krijgen van je idee, voor de hand te liggen. Maar pas op! In het begin sta je er echt helemaal alleen voor en dat is essentiëel. De groei van een idee naar realisatie begint dan ook met de SOLO-FASE. Daarna volgen verschillende soorten van NETWERKEN en tenslotte kan het initiatief OPENBAAR worden. Het kan dan worden voorgelegd aan autoriteiten voor vergunningen, bankkrediet en dergelijke. Die openbare fase van het proces kent "iedereen", maar die mislukt niettemin vaak omdat wij geen oog hebben voor het kleinschalige voorbereidende werk. Wij willen onmiddelijk resultaat en beginnen te vroeg met anderen erbij te betrekken: Wij zijn te gulzig en willen te snel.

Eerst komt de fase binnen je huid
Dat is de fase van het idee, de vorm en de visie. Dat doe je helemaal alleen. In deze fase moet je je vooral afvragen wat je wilt en de "hoe-vraag" buiten de deur houden. Je moet het als het ware voor je ogen zien, letterlijk een visie hebben. Dubbele, tegenstrijdige of vage doelen kun je sowieso niet bereiken. Een helder doel geeft kracht en motivatie. Er is niets zo sterk als een duidelijk beeld voor ogen.
Het is mogelijk dat je in deze solo-fase ontdekt dat je eigenlijk iets anders wil. Wees blij dat je dit nu ontdekt. Laat het "idee" vallen, dan heb je ruimte voor iets nieuws. Je zou trouwens toch niet de energie hebben opgebracht om alle moeilijkheden te overwinnen als je er niet werkelijk voor bent gemotiveerd. Pas nadat deze solo-fase redelijk is afgerond kun je "buiten je huid" gaan. Dat begint met netwerken, van zacht naar hard.

Het zachte steunnetwerk
Je prille idee komt nu voor het eerst in aanraking met de buitenwereld. Bespreek het idee om te beginnen met vertrouwde kontakten; dat is je eerste steunnetwerk. Die vertrouwdheid is nodig om te zorgen dat jijzelf en je idee een geheel blijven. Daarin zit de kracht. Er zijn talloze voorbeelden van mensen die je wel "even goede raad geven", die je idee al te hardhandig "demonteren" of teveel naar zichzelf toehalen. In het kontakt met je steunnetwerk moet je je vraag ook duidelijk stellen. Anders krijg je de verkeerde hulp. Mensen zouden bijvoorbeeld kunnen denken dat ze medeverantwoordelijkheid moeten nemen, maar daar ben je nog helemaal niet aan toe.

Het harde steunnetwerk
Na dit "zachte" toetsen van het idee moet je zorgen voor wat hardere en meer kritische kontakten. Maar ook in deze fase blijf jij de enige verantwoordelijke voor het idee. Jouw creativiteiten vakkennis zorgen ervoor dat je idee in dit "groeiproces" beter, mooier, sterker en "heler" wordt. Mocht het echt een onmogelijk idee zijn, of blijkt dat je eigenlijk wat anders op het oog hebt, heb dan ook de moed om het idee te laten vallen en ruimte te maken voor nieuwe ideeën. Houd ook in deze fase goed uit elkaar dat je vraag om kritiek iets anders is als een vraag om medeverantwoordelijkheid. Dat komt pas in de volgende fase.

Verantwoordelijkheid delen
Als het idee sociaal aanvaardbaar lijkt te zijn, en je gelooft er nog steeds in, kan de stille of ondergrondse aktie beginnen. Je vindt dan medeverantwoordelijken en partners. Daar vraag je dan ook uitdrukkelijk om. Dit is niet meer je steun- of doorpraatnetwerk, dit is je verkoopnetwerk. Het netwerken gaat nu over in gemeenschappelijke aktie. Je eenzame verantwoordelijkheid ga je met anderen delen. Naast partners moet je zorgen voor "invloedrijke personen" om de toekomstige contacten niet officiële instanties te steunen. Daar heb je weer andere mensen voor nodig. Het gaat steeds om heel bepaalde hulp. Ook daarvoor moet je je vraag helder stellen.
Je ziet dat succesvol netwerken afhangt van het stellen van heldere vragen. En als het intelligente, zinvolle vragen zijn, dan mag je ook rekenen op een plezierig ruilkontakt.

Afscheid nemen
Tenslotte wordt je idee openbaar. Over die fase staan de meeste startershandboeken vol. Een belangrijk punt ontbreekt meestal: Voor jezelf komt er een proces van afstand nemen op gang. Van afscheid misschien. Het idee gaat een eigen leven leiden waarin jij misschien geen rol wilt of kunt spelen. Voor je eigen geestelijke gezondheid, je heelheid en je motivatie is het van belang ook hier helder en eerlijk te blijven en de creatieve cirkel rond te maken zodat er weer ruimte komt voor nieuwe creativiteit.
Maar, misschien, wordt je de manager van je eigen idee in deze nieuwe fase. Dat brengt dan weer een heel ander soort netwerken met zich mee.

9. Ruilen

Ruilen is de belangrijkste bouwsteen in menselijke relaties. Wederkerigheid is, op welke manier dan ook, een noodzaak; zeker op den duur. Voor zover het om materiële zaken gaat is dat uitgewerkt in marketing en in economische theorieën. Door de grootschaligheid is de menselijke faktor daarin erg verschrompeld. Met de kleinschalige marketing brengen wij de hele mens terug in de marketing. Daarom past in dit boek een hoofdstuk over het (kleinschalige) ruilen.
Eerst komen de fasen van een groeiende ruilrelatie onder de loep. Daarna worden enkele soorten ruil samengevat. Vooral bij het netwerken worden veel subtiele varianten van de ruilrelatie uitgebreid beoefend. Inzicht in ruilen is daarom van belang zowel voor de netwerkster als voor de onderneemster.

De (ruil)relatie in zeven fasen
Een goede netwerkster is zich bewust van haar relatie mat haar gesprekspartners. Daar zit voortdurend groei en verandering in. Door onze opvoeding met "loketrelaties" enerzijds, en met priverelaties anderzijds, zijn wij niet gauw geneigd om op de onderstaande manier over (ruil)relaties te denken. Toch werkt het zo!
In ons sociale verkeer kan iedereen enkele minuten "sociaal krediet" krijgen voor een vraag, een gesprekje of een mededeling. Het "ruilen" is dan al begonnen. Wat er in die paar minuten "gebeurt", bepaalt of het "krediet" wordt verhoogd tot uren en of er misschien een levenslange relatie ontstaat. Het eerste initiatief geeft de ander de gelegenheid daarop positief, versterkend, afwachtend, neutraal, negatief of afwijzend te reageren.

Een relatie doorloopt achtereenvolgens:

De prille fase

Onuitgesproken vermoedens, meestal via lichaamstaal verkregen, leiden tot het gevoel dat de ander "aanspreekbaar" is voor mij.

De toetsfase

Het stellen van gerichte vragen en kijken of het klopt. Bijvoorbeeld: "Weet jij iets van zieke goudvisjes?" Het antwoord en de manier van antwoorden zijn veelzeggend.

De transactiefase

Er komen eenmalige toezeggingen, afspraken en wederdiensten: "Ik zoek dat voor u op. Bel mij de volgende week maar eens."

De kredietfase

Na enkele eenmalige transacties ontstaat er een meer solide vorm van krediet. Dat wil zeggen dat er hulp kan worden verleend, of dat er een "fout" kan worden geaccepteerd, zonder dat dit onmiddellijk moet worden gecompenseerd met een tegenprestatie.

De samenwerkingsfase

In deze fase komen er meer formele afspraken over een samenhangende organisatie. Meestal zijn er dan meer dan twee mensen bij betrokken. Er zijn rollen, taakverdelingen en (standaard)beloningen. De ruilrelaties verzwakken.

De verstarde fase

In de laatste fase van deze ontwikkeling -wordt de relatie geïnstitutionaliseerd. De "relaties" zijn dan zo vanzelfsprekend dat er grove fouten worden gemaakt met betrekking tot de eerdere fasen. De menselijke kant van de relatie wordt niet meer gezien. Dat is het begin van "grootschaligheid".

De relatie kan in ieder van de genoemde fasen langdurig en stabiel in evenwicht zijn. Na een ernstige verstoring van dit evenwicht (ruzie, verwaarlozing, misverstand) moet de relatie in principe weer vanaf de prille fase worden opgebouwd. De eerste vier fasen horen tot het netwerken. De laatste twee zijn "organisaties". De samenwerkingsfase hangt daar wat tussenin: Het is een fase die de autonomie en de creativiteit van de partners waarborgt en toch gerichte en produktieve samenwerking mogelijk maakt. Zoals bijvoorbeeld de samenwerking met free-lancers of in een ondernemend team.

Ruilen in soorten
Naast de groeifasen van een ruilrelatie zijn er ook nog een aantal andere begrippen die met ruilen samenhangen. Geen wonder, ruilen is heel diep verweven met het menselijke doen en laten.

Ruilen en economie

Veel mensen denken dat ruilen er alleen maar is om sterke mensen rijker en zwakke mensen armer te maken. Ruilen wordt door economen helemaal in "het nuttige" getrokken: "Wat is het voordeel?", ... "Wat is de winst? ..."

Ruilen en marketing

Marketing staat een stuk dichter bij het menselijke ruilen. De marketing-theorie onderkent dat er naast het nuttigheidsruilen meer aan de hand is. Mensen zeggen met de goederen die ze kopen of gebruiken: "ik ben zo iemand die ... "

Ruilen van symbolen

Hoe verder goederen afstaan van de basisbehoeften, hoe groter hun symboolwaarde is. Brood, bijvoorbeeld, is zo'n basisbehoefte, maar allerlei vormen van brood, beleg en de wijze van eten, geven symbolische signalen. Die worden "geruild" in het maatschappelijke spel, meestal door (nonverbale) erkenning: "Ja, inderdaad, jij bent zo iemand ...."

Ruilen als symbool

Een ding heeft symboolwaarde als het niet alleen zichzelf betekent, maar ook andere ideeën of gevoelens uitdrukt: Een rode lap stof is een rode lap stof. Aan een stok buiten gehangen op 1 mei wordt het een symbool. Ook ruilen zelf is een symbool. Als ik een geslaagde ruil realiseer, betekent dat veel voor mijn zelfvertrouwen. Als ik een vast salaris krijg voor mijn arbeidsprestatie, ontleen ik daaraan een gevoel van solidariteit. Anderen ontlenen daaraan misschien gevoelens van afhankelijkheid en uitbuiting. Maar het heeft betekenis!

Psychologische ruil

Als je iets geeft, dan creëer je schuldgevoelens bij de ander. Vroeg of laat moet de ander iets terugdoen. Echt iets weggeven kan dus niet. Zolang dit een "vlottend spel met schuldgevoelens" blijft, is er sprake van een leuke of spannende relatie. Maar het kan vastlopen in scheve ruil.

Scheve ruil

Bij scheve ruil geeft iemand duurzaam meer dan zij krijgt; of omgekeerd. Mensen in de omgeving van een "overweldigende geefster" verliezen hun gezicht en ... deze "geefster" begrijpt misschien niet waarom zij zo weinig terugkrijgt.

Zakelijke ruil / persoonlijke ruil

Deze twee soorten ruil kunnen moeilijk van elkaar worden losgekoppeld. Van de werkneemster in een grootschalige organisatie wordt gevraagd dit toch te scheiden. Zij krijgt het CAO-loon voor de afgesproken prestatie, maar moet daarvoor, bijvoorbeeld, klanten op een onpersoonlijke of "onmenselijke" manier behandelen.
De kleinschalige onderneemster blijft geestelijk gezond door zich ervan bewust te zijn dat beide soorten ruil met elkaar in evenwicht zijn: Ruilen moet op menselijke maat worden gehouden.

Verder lezen over netwerken: 1) Maarten Snel, De netwerkbenadering: strategieën voor machtsverwerving. De Horstink, Amersfoort, 1986. Dit boek kijkt naar het begrip macht op een afstandelijke manier: Hoe kunnen relatief zwakke groepen in een samenleving hun machtspositie versterken? Speciaal geschikt voor "marketeers" van sociale ideeën. 2) Koos Vos en anderen, Netwerken: hun betekenisvooropbouwpraktijken. Stichting Welzijns Publicaties (SWP), Utrecht, 1985. In hoge mate vergelijkbaar met het boek van Snel. Grondiger en met veel literatuurverwijzingen. 3) Leif Smith en Patricia Wagner, Het NetwerkSpel, Van Eyk & Van Eyk, Eindhoven, 1986. Bij dit spel horen blanco speelkaarten van "long-play" kwaliteit. Deze benadering van netwerken als werkwoord is voorlopig nog uniek. De meeste publicaties verwaarlozen netwerken als werkwoord of behandelen het terloops. 4) Gérard van Eyk, Netwerken als marketinginstrument. lndustriëel Ontwerpen, 1, no 3 (febr. 1986), pag. 22 en 23. Bondig artikel met enkele praktische aanwijzingen voor netwerken, vooral als werkwoord. Speciaal geschreven voor industriëel ontwerpsters en kleinschalige onderneemsters.